Softcat Cyber Security Allianzen
5.000 Mitarbeiter
Mimecast-Kunde seit 2003
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PDF herunterladen| Geschäftsfall | Als einer der ersten Cybersecurity-Anbieter mit einer Plattformlösung zur Verwaltung von E-Mails und Cyberbedrohungen war Mimecast die perfekte Lösung für Softcats mittelständische Kunden - und für Softcat selbst. |
| Ergebnisse | Heute ist Softcat der größte IT-Wiederverkäufer Großbritanniens, und Mimecast ist Softcats größter Partner im Bereich Cybersicherheit. Die Verkäufe von Mimecast sorgen für ein konstantes Umsatz- und Rentabilitätswachstum, dank des Plattformansatzes des Anbieters, der innovativen Fähigkeiten, der Integration von Technologiepartnern und des kanalorientierten Vertriebsmodells. |
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Ausgehend von den Anfängen als Microsoft-Reseller im Jahr 1993 hat Softcat in den letzten zwei Jahrzehnten ein weitaus breiteres Portfolio an Technologie-Lösungen für Unternehmen aufgebaut. Auf dem Weg dorthin hat das Unternehmen 72 Quartale in Folge Umsatz- und Gewinnwachstum erzielt und einen Kundenstamm von 10.000 Kunden aufgebaut, von denen mehr als ein Drittel Netzwerk- und Sicherheitslösungen bezieht.
Mimecast wurde 2003 der erste neue Partner von Softcat, und der Zeitpunkt hätte nicht besser sein können.
"Das Team hatte den Wiederverkauf von Sicherheitslösungen als eine große Chance identifiziert, als Mimecast in den britischen Markt eintrat", sagte William Day, Softcats Cybersecurity Alliances Manager. Der E-Mail-Verkehr steckte noch in den Kinderschuhen, und die Kunden brauchten Hilfe beim Umgang mit den Risiken.
Der Grund für diesen Erfolg ist einfach: Die Produkte von Mimecast passen perfekt zu den mittelständischen Kunden von Softcat, so Day. Der Lösungsanbieter, der seit 17 Jahren in Folge als Mimecasts Partner des Jahres in Großbritannien ausgezeichnet wurde, verkauft weiterhin mehr Mimecast-Produkte an bestehende und neue Kunden. Allerdings ist die Nachfrage nach Cybersicherheitslösungen ungebrochen. Laut Softcat's Business Tech Priorities Report 2023 nennen mehr Kunden (56%) die Cybersicherheit als eine der drei wichtigsten Investitionsprioritäten für 2024, weit vor Geräten und Endbenutzer-Computing (39%) und der Nutzung von Daten (28%).
"Die Branche entwickelt sich in rasantem Tempo, nicht nur aufgrund des technologischen Fortschritts, sondern auch aufgrund der Art der Bedrohungsakteure und der Notwendigkeit, sie zu überlisten", so Day.
Die Macht der Plattform
Nicht lange nachdem Softcat sich als Mimecast-Partner angemeldet hatte, wurde das Unternehmen auch Kunde von Mimecast. Softcat verfolgte bisher einen Best-of-Breed-Ansatz im Bereich der Cybersicherheit, doch die Konsolidierung war sehr attraktiv. "Mimecast war die ursprüngliche Plattform", so Day.
Jahre später haben große Unternehmen noch mehr mit einer Vielzahl von Anbietern von Cybersicherheitslösungen zu kämpfen. "Die Dinge haben einen Wendepunkt erreicht, an dem es immer schwieriger wird, die Kontrolle zu behalten, und die mit der Verwaltung mehrerer Lösungen verbundenen Kosten geraten außer Kontrolle", so Day.
Das Technology Alliance Partners-Programm von Mimecast trägt dazu bei, diese Realität zu erleichtern.
"Viele Anbieter von Cybersicherheitslösungen sprechen von Integration, aber Mimecast bietet sie tatsächlich mit den besten Partnern an", so Day. "Das ist ein zusätzliches Problem für die Kunden, die Informationen über Bedrohungen austauschen und ständig kommunizieren müssen. Es bietet den IT-Teams der Kunden einen größeren Mehrwert, da sie sich nicht um die Verwaltung [verschiedener] Sätze von eingehenden Protokollen oder Datenpunkten kümmern müssen".
Die Plattform und die Partnerschaften von Mimecast haben sich auch für Softcat als Kunde als wertvoll erwiesen.
"Es gibt einen Grund, warum wir diese Investition fortgesetzt haben. Es liefert immer noch das, was wir brauchen", so Day, dessen Team in Verkaufsgesprächen Einblicke in die Mimecast-Erfahrungen des Unternehmens gibt.
Wo Mimecast gewinnt
Softcat vertreibt eine Reihe von Mimecast-Produkten, darunter das Security Email Gateway, wobei die Kunden besonders an Funktionen wie Large File Send, Secure Messaging, Sync & Recover und Email Archive interessiert sind.
Für mittelständische Kunden ist Mimecast Email Security Cloud Integrated eine beliebte Option. "Sie haben oft kleine, überlastete IT-Teams", erklärt Day. "Cloud Integrated ist eine unkomplizierte Plug-and-Play-Lösung".
Kürzlich hat Mimecast einen Softcat-Kunden gewonnen, dessen bisheriges E-Mail-Gateway 80 % der malware nicht annahm - ein klassisches Kundenproblem. Mimecast schnitt in der Simulation besser ab. Ein anderer Softcat-Kunde wünschte sich zusätzlichen Schutz gegen QR-Code-Angriffe, Identitätswechsel, das Auslesen von Anmeldedaten und URL-Angriffe, die den Microsoft Defender umgehen.
"Wir haben Mimecast aufgrund der hervorragenden Integration mit CrowdStrike und Netskope als die am besten geeignete Lösung identifiziert", so Day. Nach einem Proof of Concept hat der Kunde Mimecast für zwei Jahre im Voraus gekauft.
In letzter Zeit hat Softcat die größten Upselling-Möglichkeiten mit dem Mimecast DMARC Analyzer gesehen, da sich britische Unternehmen auf die obligatorische Einhaltung des PCI DSS v4.0-Standards vorbereiten.
CyberGraph von Mimecast, das künstliche KI einsetzt, um Nutzer vor ausgeklügelten Phishing und Imitationsangriffen zu warnen, ist ein weiteres Produkt, das zunehmend an Attraktivität gewinnt, da die Kunden neugierig darauf sind, wie KI die Kosten senken, die Effizienz erhöhen und die cyber resilience steigern kann.
Warum der Mimecast-Softcat
Beziehungsarbeit Softcat hat keinen Mangel an potenziellen Cybersecurity-Partnern, und das Unternehmen benötigt ein breit gefächertes Portfolio, um die Anforderungen seines vielfältigen Kundenstamms zu erfüllen. Dennoch kann sie nicht alles an jeden verkaufen.
Softcats Vendor Council führt monatliche Überprüfungen durch, um die Möglichkeiten für Partner auf der Grundlage der Kundennachfrage und der Tatsache, ob der Anbieter einen britischen Vertriebspartner hat, zu bewerten. Und - was besonders wichtig ist - um zu beurteilen, ob sie über Prozesse verfügen, die eine gute Zusammenarbeit mit Softcat ermöglichen. Softcat ist stolz auf seinen Kundenservice, der ein wichtiges Unterscheidungsmerkmal auf dem überfüllten IT-Händlermarkt darstellt, erklärte Day.
Die Zusammenarbeit mit einem Partner wie Mimecast ergänzt die Kundenorientierung von Softcat. Zusätzlich zu den erstklassigen Technologielösungen hebt die Vertriebsstrategie von Mimecast und die kulturelle Übereinstimmung mit Softcat die Partnerschaft auf die nächste Stufe.
"Wir sind zwei großartige Teams von Individuen, die sich auf Wachstum konzentrieren und in die gleiche Richtung gehen", sagte Day, der zum Telefon greifen kann, um mit dem Mimecast-Channel-Team zu sprechen. "Sie haben nie Angst, eine Herausforderung anzunehmen oder eine Chance zu ergreifen.
Einen Kurs für Wachstum festlegen
Wenn es um die Erfolgskennzahlen für die Mimecast-Partnerschaft geht, ist nicht nur der Umsatz wichtig, sondern auch das Kundenwachstum, die durchschnittliche Geschäftsgröße und die Kundenausgaben. Softcat verkauft derzeit Cybersicherheitslösungen an 40 % seines Kundenstamms, es gibt also noch ungenutzte Möglichkeiten.
Softcat expandiert auch weltweit. Während 99 % seiner Kunden in Großbritannien ansässig sind, eröffnete das Unternehmen 2022 eine Niederlassung in den USA, eine Niederlassung im asiatisch-pazifischen Raum und eine virtuelle Niederlassung in Europa, wobei die Eröffnung einer physischen Niederlassung in Europa als nächstes geplant ist. Softcat hat im vergangenen Jahr mit Mimecast zusammengearbeitet, um sicherzustellen, dass die Partnerschaft gut positioniert ist, um in neuen Regionen Fuß zu fassen.
"Unsere Partnerschaft mit Mimecast war wegweisend und hat den Maßstab dafür gesetzt, wie eine echte Partnerschaft aussieht", so Day. "Wir haben diesen Weg gemeinsam beschritten und gemeinsam gelernt. Sie haben den Goldstandard für uns gesetzt, und ich glaube nicht, dass sich das in nächster Zeit ändern wird.