MCA Technology Solutions
51–200 Mitarbeiter
Mimecast-Kunde seit 2019
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PDF herunterladen| Geschäftsfall | Nach enttäuschenden Beziehungen zu anderen Anbietern von E-Mail-Cybersicherheit hat der Managed Services Provider (MSP) MCA Technology Solutions in Mimecast einen Partner gefunden, der nicht nur einen hohen Bekanntheitsgrad bei den MCA-Kunden genießt, sondern auch eine moderne Cloud-basierte Lösung anbietet, die durch umfassendes technisches Know-how und Support unterstützt wird. |
| Ergebnisse | Als MSP mit Schwerpunkt auf Helpdesks, Netzwerken und Serververwaltung gehörte Cybersicherheit in der Vergangenheit nicht zum Kerngeschäft von MCA. Das Hinzufügen des E-Mail-Schutzes von Mimecast zu seinen margenschwächeren Software-as-a-Service-Abonnements und -Diensten hat die Rentabilität von MCA jedoch erheblich gesteigert. Das Unternehmen begann vor mehr als sechs Jahren mit der Integration des E-Mail-Gateways von Mimecast in seine Dienste, verlagerte seinen Schwerpunkt jedoch auf das cloudintegrierte Produkt des Anbieters mit der Einführung Ende 2022. Die gatewaylose Option ist nicht nur führend, sondern lässt sich auch schneller und einfacher installieren, sodass Markteinführung, Rechnungsstellung und Zahlungen schneller möglich sind. |
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Nachdem die Wurzeln von MCA Technology im Bereich Value-Added-Reseller liegen, konzentrierte sich das Unternehmen vor zwei Jahrzehnten zunehmend auf Managed Services und baute Netzwerke, Server und Firewalls für Kunden auf. Die Zielgruppe des 1987 gegründeten Unternehmens sind Kunden mit weniger als 150 Mitarbeitern, die sich kein IT-Personal oder nicht einmal einen Cybersicherheitsexperten leisten können. Laut James Bender, dem Chief Strategy Officer des Unternehmens, besteht die Aufgabe von MCA darin, „dem Kunden alles zu bieten“.
Für diese Kunden, die in den Bereichen Gesundheitswesen, Finanzwesen, Fertigung und Gastgewerbe tätig sind, ist die Cybersicherheit – und insbesondere die Cybersicherheit von E-Mails – ein wichtiger Bestandteil des MCA-Angebots.
„Obwohl wir uns selbst nicht als Anbieter von Managed Security Services bezeichnen, sind wir ein MSP, der über die entsprechenden Sicherheitstools verfügt“, erklärt Bender. „Wir helfen unseren Kunden zu verstehen, wo ihre Risiken liegen und wie sie diese mindern können.“
Einige Kunden von MCA müssen die Cybersicherheitsvorschriften einhalten, während ein kleinerer, anspruchsvollerer Teil sich proaktiv Gedanken über Cyberrisiken macht. Die meisten konzentrieren sich jedoch auf das, was sie am besten können – sei es der Verkauf im Einzelhandel oder die Herstellung von Produkten – anstatt „die böswilligen Akteure zu identifizieren, die ihnen Schaden zufügen könnten“, betont Bender. Es ist die Aufgabe von MCA, sich darüber Gedanken zu machen, damit ihre Kunden das nicht tun müssen.
Wie eine wahre Partnerschaft aussieht
Als Diplomingenieur konzentriert sich Bender auf die Produkte, die Verpackung und die Preisgestaltung von MCA, einschließlich der Auswahl der Lieferanten, mit denen er zusammenarbeitet. Die Suche nach dem richtigen E-Mail-Sicherheitspartner verlief nicht sofort, berichtet er. MCA stieß auf „alle möglichen Probleme“ mit anderen Anbietern, bevor es sich 2018 für Mimecast als alleinigen Partner entschied.
Die Marktstellung von Mimecast war ein Verkaufsargument. „Wenn wir über unsere Plattform zum Schutz vor E-Mail-Bedrohungen sprechen, sind sich [die Kunden] Mimecast bewusst“, erklärt Bender.
Aber die Gründe, warum Mimecast ein so vorbildlicher Partner ist, gehen über die bloße Markenbekanntheit hinaus. „[Mimecast] ist eine meiner drei wichtigsten Geschäftsbeziehungen, weil sie sehr engagiert mit ihren Partnern zusammenarbeiten“, betont Bender.
Die Beziehung zwischen Anbieter und MSP kann schwierig sein, wenn der Softwarehersteller den MSP als Konkurrenz für den internen Vertrieb ansieht. Die Anbieter sagen in der Regel: „OK, wir erlauben euch, dieses Produkt zu verkaufen, aber ihr müsst die ganze Arbeit machen“, berichtet Bender. Sie können sich weigern, bei Kunden- oder Technikproblemen zu helfen, oder dies auf Rechnungsbasis tun.
Im Gegensatz dazu leistet Mimecast ganze Arbeit. „Wenn unsere Mitarbeiter nicht über die nötige Kompetenz verfügen oder ein Kundenproblem nicht verstehen, springt Mimecast ein“, betont Bender. „Sie sprechen mit unseren Kunden, um herauszufinden, wie sie eine Aufgabe erfüllen können, die der Kunde wünscht.“
Der MSP-Kanal ist der direkteste Weg eines Softwareanbieters zum Kunden, fügt er hinzu, und Mimecast versteht das. MCA verfügt über einen dedizierten Mimecast-Techniker, der bei der Vorverkaufsphase (und mitunter auch in der Nachverkaufsphase) unterstützt. „Wenn wir einen Kunden haben, der sich nicht ganz sicher über die Lösung ist“, so Bender, „wird dieser Mitarbeiter mit ihm darüber sprechen und sich viel Zeit nehmen.“
Mimecast trifft sich jährlich mit MCA, um die Leistungen des vergangenen Jahres zu besprechen und zu überlegen, wie das Unternehmen bei der Steigerung seiner Zahlen unterstützt werden kann. „Ihre Interaktionen mit mir haben mich zu einem besseren strategischen Berater für meine Kunden gemacht“, betont Bender.
Mimecast sorgt auch dafür, dass die Techniker von MCA immer auf dem neuesten Stand in Bezug auf Schulung und Weiterbildung sind. „Wenn Sie die Techniker zufriedenstellen können, macht das auch das Verkaufsteam zufrieden“, sagt Bender. „Und das macht die Kunden zufrieden.“
Ein Tor zum Wachstum
Darüber hinaus hilft Mimecast bei der Finanzierung der Marketingprogramme und Veranstaltungen von MCA. Es bietet dem MSP auch die Möglichkeit, sich an der Beta-Testphase neuer Produkte zu beteiligen.
Eines dieser neueren Produkte ist die CI-Lösung (Cloud Integrated) von Mimecast. MCA hatte großen Erfolg mit dem Verkauf und der Unterstützung des E-Mail-Gateways von Mimecast. „Unsere Mitarbeiter verstehen das sehr, sehr gut“, erklärt Bender. „Das war eine Kernkompetenz.“
Eine Gateway-Lösung ist jedoch komplex. „Es gibt viele Knöpfe, Hebel und Regler, die man anpassen kann, um den optimalen Punkt zu erreichen“, erklärt Bender.
Als die Techniker von MCA mit dem CI-Produkt zu arbeiten begannen, war die Einfachheit ein Verkaufsargument. „Und wenn Sie an die native Konnektivität mit Microsoft 365 denken, gibt es viele Vorteile“, betont Bender.
CI ist jetzt das Standardprodukt für die Managed Services von MCA. Nahezu jeder Techniker, unabhängig von seiner Erfahrung, kann CI installieren, was die Geschwindigkeit, mit der MCA neue Kunden einbinden kann, erhöht und die Kosten senkt. Eine schnellere Markteinführung bedeutet eine schnellere Abrechnung. Und die Kunden schätzen den niedrigeren Preis, das Fehlen zusätzlicher Rechenzentren, um die man sich kümmern muss, und die Tatsache, dass sie sich keine Gedanken über Ausfallsicherheit oder Kontinuitätsprobleme machen müssen.
MCA verlagert auch bestehende Kunden, die ein gatewayloses Produkt wünschen, zu CI. Diese Migrationen sind technisch etwas komplizierter, aber Mimecast arbeitet mit MCA bei der Lösung dieser Probleme zusammen.
Wie Sie Ihre Gewinne steigern und den Fokus beibehalten
Ein weiterer Vorteil der Beziehung zu Mimecast ist die Möglichkeit, ein Produkt mit höherer Gewinnspanne mit den Produkten von MCA mit niedrigerer Gewinnspanne zu verbinden.
„Wir können von Glück sagen, wenn wir 20 % Bruttomarge aus einem Microsoft 365-Geschäft erzielen, und dann fallen noch Provisionen und Gemeinkosten für die Verwaltung dieses Teils des Geschäfts an“, so Bender. „Für uns ist es sehr wichtig, komplementäre Produkte wie Mimecast hinzuzufügen, die wir versuchen, mit einer Marge von 60 % zu bepreisen. Das ist äußerst lukrativ und hilft, diese Verträge in ein sehr rentables Licht zu rücken.“
Mimecast versteht die Rentabilitätsanforderungen seiner MSP-Partner, so Bender. „Jeder MSP, der eine Partnerschaft mit Mimecast anstrebt, kann sich sicher sein, dass die Rentabilität seiner Verträge dadurch definitiv verbessert wird“, betont er.
Mit Blick auf die Zukunft wird Mimecast weiterhin ein wichtiger Partner für MCA sein. Während einige andere E-Mail-Sicherheitsanbieter ihren Fokus beim Versuch, alles für alle zu sein, verloren haben, hat Mimecast seine Expertise beibehalten. Daher sind sie in der besten Position, sich dem Markt gegenüber anderen Akteuren anzupassen", erklärt Bender.