MCA Technology Solutions
51-200 employés
Client de Mimecast depuis 2019
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Télécharger le PDF| Business case | Après des relations décevantes avec d'autres fournisseurs de cybersécurité pour la messagerie électronique, le fournisseur de services gérés (MSP) MCA Technology Solutions a trouvé son bonheur avec Mimecast, qui offre non seulement la reconnaissance du nom parmi les clients de MCA, mais aussi une solution moderne basée sur le cloud, soutenue par une expertise technique et une assistance approfondies. |
| Résultats | En tant que MSP spécialisé dans les services d'assistance, les réseaux et la gestion des serveurs, la cybersécurité n'a jamais été au cœur des préoccupations de MCA. Cependant, l'intégration de la protection des e-mails de Mimecast à ses abonnements et services SaaS à faible marge a considérablement renforcé la rentabilité de MCA. L'entreprise a intégré la passerelle de messagerie de Mimecast à ses services il y a plus de six ans, avant de porter son attention sur la solution intégrée au cloud du fournisseur presque dès son introduction fin 2022. L'option sans passerelle n'est pas seulement à la pointe de la technologie, elle permet également une installation plus rapide et plus facile, ce qui accélère la mise sur le marché, une facturation et les paiements. |
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D'abord revendeur à valeur ajoutée, MCA Technology s'est orienté vers les services gérés il y a vingt ans, en créant des réseaux, des serveurs et des pare-feux pour ses clients. Les clients de moins de 150 employés qui ne peuvent pas se permettre de recruter une équipe informatique ou même un professionnel de la cybersécurité constituent le point fort de l'entreprise, créée en 1987. Le rôle de MCA, comme l'explique James Bender, directeur de la stratégie, est de « tout fournir au client ».
Pour ces clients, qui opèrent dans des secteurs tels que la santé, la finance, la fabrication, l'hôtellerie, la cybersécurité (et, plus précisément, la sécurité des e-mails) est un élément essentiel de l'offre de MCA.
« Bien que nous ne nous considérions pas comme un fournisseur de services de sécurité gérés, nous offrons, en tant que MSP, un ensemble d'outils de sécurité essentiels », explique James Bender. « Nous aidons nos clients à identifier leurs risques et à comprendre comment les atténuer. »
Certains clients de MCA doivent se conformer à des exigences réglementaires en matière de cybersécurité, tandis qu'un segment plus petit et plus sophistiqué se penche de manière proactive sur les risques cybernétiques. La plupart, cependant, se concentrent sur leur activité principale, que ce soit la vente au détail ou la fabrication de produits, sans chercher à « identifier les cybercriminels qui pourraient leur vouloir du mal », commente James Bender. MCA se charge de cette tâche pour que ses clients n'aient pas à le faire.
À quoi ressemble un véritable partenariat
Ingénieur de formation, M. Bender se concentre sur les produits, l'emballage et les prix de MCA, y compris la sélection des fournisseurs avec lesquels collaborer. Trouver le bon partenaire en matière de sécurité des e-mails n'a pas été facile, explique-t-il. MCA a rencontré « toutes sortes de problèmes » avec d'autres fournisseurs avant de faire de Mimecast son partenaire exclusif en 2018.
La position de Mimecast sur le marché a été un argument de vente. « Lorsque nous parlons de notre plateforme de protection contre les menaces par e-mail, [les clients] connaissent Mimecast », explique M. Bender.
Mais les raisons pour lesquelles Mimecast est un partenaire modèle ne se limitent pas à la reconnaissance de la marque. « [Mimecast] est l'un de mes trois meilleurs partenariats, car l'entreprise collabore vraiment avec ses partenaires », explique M. Bender.
La relation entre un fournisseur et un MSP peut être délicate si le fabricant du logiciel considère que le MSP nuit aux ventes internes. Les fournisseurs disent généralement : « ok, nous vous permettons de vendre ce produit, mais vous devez faire tout le travail vous-même », explique M. Bender. Ils refusent parfois d'aider à résoudre les problèmes techniques ou liés au client, ou le font moyennant des frais.
Mimecast, au contraire, ne ménage pas ses efforts. « Si notre personnel n'a pas les compétences nécessaires ou ne comprend pas le problème d'un client, Mimecast intervient », explique M. Bender. « Ils discutent avec notre client pour l'aider à réussir ce qu'il veut faire. »
Le canal MSP permet au fournisseur de logiciels d'être au plus près du client, ajoute-t-il, et Mimecast l'a bien compris. MCA dispose d'un technicien Mimecast dédié qui apporte son aide en pré-vente (et parfois en après-vente). « Si jamais un client hésite à propos de la solution, ce technicien lui explique tout en détail et y consacrera beaucoup de temps », explique M. Bender.
Mimecast se réunit chaque année avec MCA pour discuter des performances de l'année précédente et de la manière dont il peut aider l'entreprise à augmenter ses chiffres à l'avenir. « Ces interactions ont fait de moi un meilleur conseiller stratégique pour mes clients », ajoute M. Bender.
Mimecast veille également à ce que les techniciens de MCA puissent se former et se perfectionner. « Si les techniciens sont heureux, l'équipe de vente l'est aussi », explique M. Bender « Et ainsi, les clients sont satisfaits. »
Une passerelle vers la croissance
De plus, Mimecast contribue à financer les programmes et événements marketing de MCA. Il offre également au MSP la possibilité de participer à des tests bêta de nouveaux produits.
L'un de ces nouveaux produits est la solution Cloud Integrated (CI) de Mimecast. MCA a connu un grand succès dans la vente et le support de la passerelle de messagerie électronique de Mimecast. « Nos experts le comprennent vraiment très bien », explique Bender. « C’était une compétence clé. »
Une solution de passerelle est toutefois complexe. « Il y a beaucoup de boutons, de leviers et de cadrans à régler pour atteindre le niveau optimal », explique M. Bender.
Lorsque les techniciens de MCA ont commencé à travailler avec la solution intégrée au cloud, sa simplicité a été un argument de vente. « Et quand on pense à sa connectivité native avec Microsoft 365, elle présente de nombreux avantages », ajoute-t-il.
La solution intégrée au cloud est désormais le produit par défaut pour les services gérés de MCA. Presque n'importe quel technicien, quelle que soit son expérience, peut installer ce produit, ce qui accélère l'intégration de nouveaux clients par MCA et réduit les coûts. Une mise sur le marché plus rapide permet une facturation plus rapide. Les clients apprécient le prix plus bas, l'absence de centres de données supplémentaires et le fait de ne pas avoir à s'inquiéter des problèmes de résilience ou de continuité.
MCA oriente également les clients existants désireux d'un produit sans passerelle vers la solution intégrée au cloud. Ces migrations sont un peu plus complexes sur le plan technique, mais Mimecast collabore avec MCA pour résoudre ces problèmes.
Comment augmenter les bénéfices et garder le cap
Un autre avantage du partenariat avec Mimecast est la possibilité d'associer un produit à marge plus élevée aux produits à marge plus faible de MCA.
« Nous avons la chance d'obtenir une marge brute de 20 % sur un contrat Microsoft 365, et ensuite vous payez des commissions et des frais généraux pour gérer cet aspect de l'activité », explique M. Bender. « Pour nous, il est très important d'associer des produits complémentaires, comme Mimecast, que nous essayons de tarifer avec une marge de 60 %. C'est extrêmement lucratif et cela permet de rendre ces contrats très rentables. »
Selon M. Bender, Mimecast comprend les exigences de rentabilité de ses partenaires MSP. « Tout MSP cherchant à s'associer à Mimecast peut être assuré que ce partenariat améliorera la rentabilité de ses contrats », déclare-t-il.
À l'avenir, Mimecast restera un partenaire important pour MCA. Alors que d'autres fournisseurs de solutions de sécurité des e-mails se sont égarés en essayant de se diversifier, Mimecast a conservé son expertise. Ainsi, « ils sont les mieux placés pour s'adapter au marché par rapport aux autres acteurs », explique M. Bender.