Alleanze Softcat per la sicurezza informatica
2.500 dipendenti
Cliente Mimecast dal 2003
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Scaricare PDF| Caso aziendale | Tra i primi fornitori di cybersecurity con una soluzione di piattaforma per gestire la posta elettronica e le minacce informatiche, Mimecast era perfetta per i clienti di fascia media di Softcat - e per Softcat stessa. |
| Risultati | Oggi, Softcat è il più grande rivenditore IT del Regno Unito e Mimecast è il più grande partner di Softcat per la cybersecurity. Le vendite di Mimecast alimentano una crescita costante del fatturato e della redditività, grazie all'approccio della piattaforma del fornitore, alle sue capacità innovative, alle integrazioni con i partner tecnologici e al modello di vendita incentrato sui canali. |
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Dall'inizio come rivenditore Microsoft nel 1993, Softcat ha accumulato costantemente un portafoglio molto più ampio di soluzioni tecnologiche aziendali negli ultimi due decenni. Lungo il percorso, ha accumulato 72 trimestri consecutivi di crescita del fatturato e degli utili e ha costruito una base di 10.000 clienti, di cui oltre un terzo acquista soluzioni di networking e di sicurezza.
Mimecast è diventato il primo nuovo partner di Softcat nel 2003, e il momento non poteva essere migliore.
"Il team aveva identificato la rivendita di soluzioni di sicurezza come una grande opportunità nello stesso periodo in cui Mimecast è entrata nel mercato britannico", ha dichiarato William Day, Responsabile Alleanze di Softcat per la cybersecurity. L'e-mail era relativamente agli albori e i clienti avevano bisogno di aiuto per gestire i rischi.
La ragione del suo successo è semplice: I prodotti di Mimecast si adattano perfettamente ai clienti del mercato medio di Softcat, ha detto Day. Il fornitore di soluzioni - che è stato nominato Partner dell'anno di Mimecast nel Regno Unito per 17 anni consecutivi - continua a vendere più prodotti Mimecast ai clienti esistenti e nuovi. Di certo, la domanda di soluzioni di cybersecurity continua senza sosta. Un numero maggiore di clienti (56%) ha classificato la cybersecurity come una delle tre principali priorità di spesa per il 2024 rispetto a qualsiasi altro investimento, ben prima dei dispositivi e dell'end user computing (39%) e dello sfruttamento dei dati (28%), secondo il Business Tech Priorities Report 2023 di Softcat.
"Il settore sta accelerando a un ritmo immenso, spinto non solo dai progressi tecnologici, ma anche dalla natura degli attori delle minacce e dalla necessità di superarli", ha detto Day.
Il potere della piattaforma
Non molto tempo dopo aver firmato come partner di Mimecast, Softcat ha firmato come cliente di Mimecast. Softcat aveva adottato un approccio best-of-breed alla cybersecurity, ma il consolidamento aveva un fascino significativo. "Mimecast è stata la piattaforma originale", ha detto Day.
A distanza di anni, le grandi aziende stanno lottando ancora di più con una diversità di fornitori di cybersecurity. "Le cose hanno raggiunto un punto di svolta in cui è più difficile mantenere il controllo e i costi associati alla gestione di più soluzioni stanno andando fuori controllo", ha detto Day.
Il programma Technology Alliance Partners di Mimecast aiuta ad alleviare questa realtà.
"Molti fornitori di cybersicurezza parlano di integrazione, ma Mimecast la realizza davvero con i migliori partner", ha detto Day. "Questo risolve un ulteriore punto dolente per i clienti, con la condivisione delle informazioni sulle minacce e la comunicazione costante". Fornisce più valore ai team IT dei clienti, [che non devono] gestire [diverse] serie di registri o punti di dati in entrata".
La piattaforma e le partnership di Mimecast sono state preziose anche per Softcat come cliente.
"C'è un motivo per cui abbiamo portato avanti l'investimento. Continua a fornire ciò di cui abbiamo bisogno", ha detto Day, il cui team condivide le informazioni sull'esperienza Mimecast dell'azienda per utilizzarle nelle discussioni di vendita.
Dove vince Mimecast
Softcat vende una serie di prodotti Mimecast, tra cui il Security Email Gateway, con clienti particolarmente interessati a funzionalità come Large File Send, Secure Messaging, Sync & Recover e l'archiviazione delle e-mail.
Per gli acquirenti di fascia media, Mimecast Email Security Cloud Integrated è un'opzione popolare. "Spesso hanno team IT piccoli e sovraccarichi di lavoro", ha spiegato Day. "Cloud Integrated è una soluzione semplice e plug-and-play".
Una recente vittoria di Mimecast è stata quella di un cliente di Softcat, il cui precedente gateway di posta elettronica aveva mancato 80% di malware - un classico problema dei clienti. Mimecast ha ottenuto risultati migliori nella simulazione. Un altro cliente di Softcat voleva una protezione aggiuntiva contro gli attacchi di codici QR, i tentativi di impersonificazione, la raccolta di credenziali e gli attacchi URL che superano Microsoft Defender.
"Abbiamo identificato Mimecast come la soluzione più adatta grazie alle integrazioni superiori con CrowdStrike e Netskope", ha detto Day. Dopo una prova di concetto, il cliente ha effettuato un acquisto anticipato di due anni di Mimecast.
Negli ultimi tempi, Softcat ha riscontrato le maggiori opportunità di upselling con Mimecast DMARC Analyzer, mentre le aziende del Regno Unito si preparano alla conformità obbligatoria con lo standard PCI DSS v4.0.
CyberGraph di Mimecast, che utilizza l'intelligenza artificiale per avvisare gli utenti di sofisticati attacchi di phishing e impersonificazione, è un altro prodotto sempre più interessante, in quanto i clienti sono curiosi di sapere come l'intelligenza artificiale possa ridurre i costi, aumentare l'efficienza e potenziare la cyber resilience.
Perché il rapporto Mimecast-Softcat funziona
Lavoro di relazione Softcat non ha carenza di potenziali partner di cybersecurity, e l'azienda ha bisogno di un portafoglio diversificato per soddisfare le esigenze della sua variegata base di clienti. Tuttavia, non può vendere tutto a tutti.
Il consiglio dei venditori di Softcat effettua revisioni mensili per valutare le opportunità dei partner in base alla domanda dei clienti e al fatto che il fornitore abbia un distributore nel Regno Unito. E - cosa fondamentale - valutare se hanno processi in atto per lavorare bene con Softcat, che si vanta del servizio clienti come fattore di differenziazione chiave in un mercato affollato di rivenditori IT, ha spiegato Day.
La collaborazione con un partner come Mimecast si aggiunge all'attenzione al cliente di Softcat. Ma, oltre alle soluzioni tecnologiche di alto livello, la strategia di canale di Mimecast e l'allineamento culturale con Softcat portano la partnership a un livello superiore.
"Siamo due grandi team di individui focalizzati sulla crescita e diretti nella stessa direzione", ha detto Day, che può alzare il telefono per parlare con il team di canale di Mimecast. "Non hanno mai paura di accettare una sfida o di dire sì a un'opportunità".
Tracciare un percorso di crescita
Per quanto riguarda le metriche di successo della partnership Mimecast, il fatturato è importante, ma lo sono anche la crescita dei clienti, la dimensione media degli accordi e la spesa dei clienti. Softcat vende attualmente soluzioni di cybersecurity al 40% della sua base clienti, quindi c'è un'opportunità non sfruttata.
Softcat si sta espandendo anche a livello globale. Mentre il 99% dei suoi clienti si trova nel Regno Unito, l'azienda ha aperto un ufficio negli Stati Uniti nel 2022, un ufficio nell'Asia-Pacifico e un ufficio virtuale in Europa, con l'intenzione di aprire successivamente un ufficio fisico in Europa. Softcat ha collaborato con Mimecast nel corso dell'ultimo anno per garantire che la partnership sia ben posizionata per raggiungere nuove aree geografiche.
"La nostra partnership con Mimecast è stata pionieristica e ha stabilito il punto di riferimento per la vera partnership", ha detto Day. "Abbiamo affrontato questo viaggio insieme e abbiamo imparato insieme. Hanno stabilito il gold standard per noi, e non credo che questo cambierà presto".