Con la cybersecurity che mostra un potenziale di crescita maggiore rispetto a qualsiasi altra parte del business, il fornitore di servizi gestiti e rivenditori MicroAge ha approfondito la sua partnership con Mimecast, aprendo le porte a clienti di tutte le dimensioni che cercano una soluzione al loro più grande rischio informatico: la posta elettronica.
MicroAge
51-200 dipendenti
Servizi IT e consulenza IT
Scaricate la storia di successo di questo partner
Scaricare PDF| Caso aziendale | Con la cybersecurity che mostra un potenziale di crescita maggiore rispetto a qualsiasi altra parte del business, il fornitore di servizi gestiti e rivenditori MicroAge ha approfondito la sua partnership con Mimecast, aprendo le porte a clienti di tutte le dimensioni che cercano una soluzione al loro più grande rischio informatico: la posta elettronica. |
| Risultati | Le soluzioni Mimecast sono più facili da vendere rispetto ad altri prodotti, grazie alla più ampia gamma di funzionalità e alla facilità d'uso. Inoltre, gli accordi Mimecast di MicroAge producono margini di profitto maggiori rispetto a qualsiasi altro fornitore di sicurezza e-mail. Espandendosi nei servizi gestiti di cybersecurity - e con Mimecast al centro di un'offerta in bundle - MicroAge ha l'opportunità di fare upselling e cross-selling a più clienti. |
| Punti dati |
|
Prima che MicroAge, un rivenditore di soluzioni tecnologiche end-to-end e fornitore di servizi gestiti, acquisisse cStor, un rivenditore di soluzioni dati e cloud, nel luglio 2022, i suoi ricavi dalla cybersecurity erano limitati.
"MicroAge potrebbe inciampare in un'opportunità e magari fare un affare di cybersecurity", afferma Andrew Roberts, capo stratega della cybersecurity di MicroAge, che ricopriva lo stesso ruolo in cStor prima dell'acquisizione. "Ma non sono stati molto premurosi al riguardo."
Parte della motivazione di MicroAge per l'acquisto di cStor è stata quella di essere più intenzionati a perseguire l'incredibile potenziale di crescita delle soluzioni di cybersecurity. cStor aveva sviluppato un punto d'appoggio nello spazio sotto la guida di Roberts.
"Ero il CISO di un'università ed eravamo clienti di cStor, ma mi sono rifiutato di acquistare soluzioni di cybersecurity da loro perché non potevano dirmi quale problema avrebbero risolto per me", ha detto.
cStor deve aver capito il suo punto di vista, perché il suo CTO ha reclutato e assunto Roberts nel novembre 2017 per capire come migliorare le vendite di cybersicurezza dell'azienda. Roberts ha iniziato a costruire una fiorente pratica di cybersecurity che si è concentrata sul successo dei clienti, sull'abilitazione delle vendite e sull'allineamento dei partner. Roberts ha continuato la sua "magia" in MicroAge, che ha visto i ricavi della cybersecurity crescere tra il 30 e il 40 percento all'anno dal suo arrivo.
"La cybersecurity è una delle parti in più rapida crescita della nostra attività", afferma Roberts.
Mimecast ha fatto parte dell'attività di cybersecurity di MicroAge fin dall'inizio, ma prima dell'arrivo di Roberts era, come gli altri partner, poco più che un'altra opzione sulla scheda di linea. Sotto Roberts, Mimecast e MicroAge hanno ampliato il rapporto in una partnership più strategica, incrementando i margini di MicroAge nel campo della cybersecurity ed espandendo la portata di Mimecast per soluzioni come il Cloud Gateway (CG) e il Security Awareness Training. Grazie alla gamma di funzionalità, alla facilità d'uso e all'impegno nei confronti dei partner di canale, Mimecast è ora uno dei primi cinque partner di soluzioni di cybersecurity di MicroAge.
"La domanda più importante a cui si deve rispondere per un cliente della cybersecurity è: 'Perché? Roberts spiega. "Molti clienti pensano di volere qualcosa, ma non sono sicuri del perché. Oppure sanno di non voler finire in prima pagina, ma non sanno da dove cominciare".
MicroAge non ha un mercato di riferimento. Qualsiasi azienda è un gioco, e il suo elenco di clienti spazia dalle piccole imprese con una manciata di dipendenti alle multinazionali multimiliardarie. Ma a prescindere dalle dimensioni dell'azienda, la vendita di una soluzione di cybersecurity di successo inizia spesso allo stesso modo: dando un'occhiata al quadro di cybersecurity del cliente - se ne esiste uno - e ottenendo il consenso dei dirigenti per far partire il progetto. Questo processo offre a coloro che non sanno da dove cominciare un punto di partenza, dice Roberts, oppure convalida un approccio esistente per i clienti più maturi.
Roberts e il team di vendita di MicroAge dedicano tempo a lavorare con i clienti per capire quale sia il software più adatto a risolvere i loro problemi, e Mimecast è spesso parte della soluzione.
"Gli utenti sono l'obiettivo numero 1 dei cyberattacchi e il modo più semplice per raggiungerli è l'e-mail", afferma Roberts. "Possiamo vendere qualsiasi soluzione di sicurezza e-mail, ma preferiamo il Secure Email Gateway di Mimecast. Ha più funzioni, è più facile da gestire e di solito è meno costoso per il nostro cliente".
Ad esempio, Mimecast offre la possibilità di semplificare la creazione di firme e dichiarazioni di non responsabilità con controlli avanzati della cancelleria e-mail - una funzione che i clienti dovrebbero acquistare indipendentemente se scegliessero un altro provider di gateway e-mail, afferma Roberts. I servizi di protezione dalle impersonificazioni di Mimecast sono anche più robusti e facili da usare rispetto ai suoi concorrenti, un punto di forza particolare per MicroAge, che in passato ha avuto un problema con le e-mail che impersonavano il suo CEO.
In effetti, a MicroAge piace così tanto Mimecast da esserne cliente, il che comporta alcuni vantaggi aggiuntivi.
"Se sto parlando con un cliente e vuole vedere l'aspetto di Mimecast, posso girare il mio computer e dire: 'Ecco, le faccio vedere'".
Anche il crescente elenco di partner di alleanze tecnologiche di Mimecast è un punto di vendita sempre più prezioso.
"Alcuni fornitori di soluzioni di cybersecurity lo stanno facendo in modo più aggressivo di altri", afferma Roberts. "Mimecast si integra con tutto.
Per un rivenditore, però, la vera prova è nei margini di profitto. "I margini di profitto sono ciò di cui viviamo", afferma Roberts. "Mimecast lo sa e lavora molto con noi".
MicroAge tiene traccia dei ricavi e dei profitti lordi dei suoi cinque principali partner di cybersecurity individualmente; Mimecast è il numero 2 della lista. Ma quando si tratta di redditività nel segmento della sicurezza e-mail, Mimecast è in testa.
Roberts ha lavorato di recente con un cliente di MicroAge che stava valutando sia Mimecast che un concorrente. Sebbene Mimecast sia costato al cliente 25% in meno rispetto all'altra soluzione di sicurezza e-mail, il profitto di MicroAge sulla vendita di Mimecast è stato più che doppio rispetto al margine di 10% che avrebbe ottenuto con il prodotto rivale.
"Come rivenditore, otteniamo margini migliori con Mimecast", afferma Roberts. "Lo abbiamo visto più volte".
Altrettanto importante è che i margini sui rinnovi Mimecast sono gli stessi della prima vendita. Alcune aziende possono offrire il 25 percento su una vendita iniziale, ma il 5 percento sui rinnovi, perché pensano che ci sia meno lavoro da fare, spiega Roberts.
"Ma tutto ciò non fa altro che incentivare i rivenditori a strappare e sostituire", afferma.
Una buona tecnologia è un punto di riferimento per un partner rivenditore. La cosa più importante è che il fornitore di soluzioni creda nel canale.
"Vediamo sempre nuove startup che si concentrano solo sull'uscita e sull'acquisizione di quote di mercato", afferma Roberts. "La missione numero 1 dell'azienda è l'azienda stessa. Ma cosa succede quando gli accordi diventano difficili?".
Coloro che lavorano per se stessi possono escludere il rivenditore e rivolgersi direttamente al cliente. Mimecast, invece, collaborerà con MicroAge e farà tutto il necessario per vincere.
"C'è una serie di persone in Mimecast che posso chiamare al telefono, chiunque possa aiutarmi a risolvere un problema, se si presenta", dice Roberts.
Oggi, MicroAge non si limita a rivendere le soluzioni Mimecast. Innanzitutto, ha iniziato a offrire il servizio ManageWise per aiutare i clienti Mimecast a garantire che stiano ottenendo il massimo dal software. Ad esempio, a volte gli utenti di Mimecast pagano per funzioni che non hanno attivato. Oppure hanno sbagliato a configurare le cose. Oppure hanno acquistato un pacchetto di implementazione più economico e si sono imbattuti in problemi.
"Esamineremo l'ambiente, creeremo una lista di cose da fare e torneremo mensilmente o trimestralmente per controllare le cose", spiega Roberts. "Poi possiamo cercare opportunità di upsell o cross-sell. Oppure, se hanno acquistato Mimecast da qualcun altro la prima volta, finiranno per passare a noi in seguito o si rivolgeranno a noi per altri affari. Guadagniamo sempre su questi impegni".
Più di recente, MicroAge ha introdotto una soluzione completa di Managed Security Services (MSS), progettata per monitorare e proteggere l'ambiente di un cliente e fornire il rilevamento, la risposta e la risoluzione degli incidenti da parte del suo team di analisti della sicurezza. La soluzione comprende un pacchetto di soluzioni di cybersecurity, tra cui Mimecast, per rendere i nuovi clienti operativi con un quadro di cybersecurity fondamentale.
"È stato un gioco da ragazzi scegliere Mimecast. Utilizziamo Mimecast e abbiamo tutte le competenze interne", afferma Roberts, aggiungendo che non c'è mai stato un momento migliore per essere nel settore della cybersecurity. "È stato un periodo fantastico negli ultimi sei anni. Con buoni partner, l'attività continua a crescere".
