Soluzioni tecnologiche MCA
51-200 dipendenti
Cliente Mimecast dal 2019
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Scaricare PDF| Caso aziendale | Dopo relazioni deludenti con altri fornitori di cybersecurity per la posta elettronica, il provider di servizi gestiti (MSP) MCA Technology Solutions ha incontrato il suo vero partner in Mimecast, che non solo offre il riconoscimento del nome tra i clienti di MCA, ma anche una soluzione moderna basata sul cloud e sostenuta da una profonda esperienza tecnica e dal supporto. |
| Risultati | In quanto MSP focalizzato su help desk, reti e gestione di server, la cybersecurity non era storicamente un obiettivo centrale per MCA. Tuttavia, l'aggiunta della protezione e-mail Mimecast ai suoi abbonamenti e servizi software-as-a-service (SaaS) a più basso margine ha rafforzato in modo significativo la redditività di MCA. L'azienda ha iniziato a inserire l'Email Gateway di Mimecast nei suoi servizi più di sei anni fa, ma ha spostato la sua attenzione sul prodotto Cloud Integrated del fornitore quasi subito dopo la sua introduzione alla fine del 2022. L'opzione senza gateway non è solo all'avanguardia, ma è anche un'installazione più rapida e più facile, il che significa un go-to-market, una fatturazione e dei pagamenti più veloci. |
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Con le sue radici come rivenditore a valore aggiunto, MCA Technology si è concentrata sui servizi gestiti due decenni fa, costruendo reti, server e firewall per i clienti. Il punto di forza dell'azienda, nata nel 1987, sono i clienti con meno di 150 dipendenti che non possono permettersi uno staff IT o addirittura un professionista della cybersecurity. Il ruolo di MCA, come spiega James Bender, chief strategy officer dell'azienda, è "fornire tutto a quel cliente".
Per questi clienti, che operano in settori che vanno dalla sanità alla finanza, dall'industria manifatturiera all'ospitalità, la cybersecurity - e in particolare la cybersecurity delle e-mail - è un elemento critico dell'offerta di MCA.
"Anche se non ci etichettiamo come fornitore di servizi di sicurezza gestiti, siamo un MSP che dispone di strumenti di sicurezza", spiega Bender. "Aiutiamo i nostri clienti a capire dove sono i loro rischi e come mitigarli".
Alcuni dei clienti di MCA devono rispettare i requisiti normativi in materia di cybersecurity, mentre un segmento più piccolo e più sofisticato sta pensando in modo proattivo al rischio informatico. La maggior parte, tuttavia, si concentra su ciò che sa fare meglio - che si tratti di vendite al dettaglio o di produzione di prodotti - piuttosto che "identificare i cattivi attori che potrebbero volerli danneggiare", afferma Bender. Il ruolo di MCA è quello di pensarci, in modo che i suoi clienti non debbano farlo.
Come si presenta una vera partnership
Ingegnere di formazione, Bender si occupa dei prodotti, del packaging e dei prezzi di MCA, compresa la determinazione dei fornitori con cui lavorare. Trovare il partner giusto per la sicurezza delle e-mail non è stato immediato, dice. MCA ha incontrato "tutti i tipi di problemi" con altri fornitori prima di scegliere Mimecast come unico partner nel 2018.
La posizione di Mimecast sul mercato era un punto di forza. "Quando parliamo della nostra piattaforma di protezione dalle minacce e-mail, [i clienti] conoscono Mimecast", afferma Bender.
Ma le ragioni per cui Mimecast è un partner modello vanno oltre il riconoscimento del marchio. "[Mimecast] è una delle tre relazioni più importanti che ho, perché lavora davvero con i suoi partner", afferma Bender.
Un rapporto venditore-MSP può essere complicato se il produttore di software vede l'MSP come una cannibalizzazione delle vendite interne. I venditori in genere dicono: "Ok, le permettiamo di vendere questo prodotto, ma deve fare tutto il lavoro", dice Bender. Potrebbero rifiutarsi di aiutare con i clienti o con i problemi tecnici o farlo su base fatturabile.
Al contrario, Mimecast si rimbocca le maniche. "Se i nostri ragazzi non hanno le competenze o non capiscono un problema del cliente, Mimecast interviene", dice Bender. "Parleranno con il nostro cliente per aiutarlo a capire come fare qualcosa che il cliente vuole fare".
Il canale MSP è il più vicino al cliente per un fornitore di software, aggiunge, e Mimecast lo capisce. MCA ha un tecnico Mimecast dedicato che aiuta nella fase di pre-vendita (e a volte di post-vendita). "Se mai dovessimo trovare un cliente indeciso sulla soluzione", dice Bender, "questa persona lo convincerà e gli dedicherà molto tempo".
Mimecast si incontra annualmente con MCA per discutere delle prestazioni dell'anno precedente e, in prospettiva, di come può aiutare l'azienda a far crescere i suoi numeri. "Le loro interazioni con me mi hanno reso un consulente strategico migliore per i miei clienti", afferma Bender.
Mimecast è anche brava ad assicurarsi che i tecnici di MCA siano sempre aggiornati sulla formazione e sull'aggiornamento. "Se riesce a rendere felici i tecnici, questo rende felice il team di vendita", afferma Bender. "E questo rende felici i clienti".
Una porta per la crescita
Inoltre, Mimecast contribuisce a finanziare i programmi di marketing e gli eventi di MCA. Inoltre, offre all'MSP l'opportunità di partecipare al beta testing di nuovi prodotti.
Uno di questi prodotti più recenti è la soluzione Cloud Integrated (CI) di Mimecast. MCA ha avuto un grande successo nella vendita e nel supporto del Gateway Email di Mimecast. "I nostri ragazzi lo capiscono molto, molto bene", dice Bender. "Era una competenza fondamentale".
Una soluzione gateway, tuttavia, è complessa. "Ha molte manopole, leve e quadranti da regolare per raggiungere il punto giusto", spiega Bender.
Quando i tecnici di MCA hanno iniziato a lavorare con il prodotto CI, la semplicità è stata un punto di forza. "E se si pensa alla sua connettività nativa con Microsoft 365, i vantaggi sono molti", afferma Bender.
CI è ora il prodotto predefinito per i servizi gestiti di MCA. Quasi tutti i tecnici, a prescindere dall'esperienza, possono installare l'IC, il che aumenta la velocità con la quale MCA può imbarcare nuovi clienti e diminuisce i costi. Un go-to-market più rapido significa una fatturazione più veloce. E i clienti apprezzano il punto di prezzo più basso, la mancanza di centri dati aggiuntivi di cui preoccuparsi e il fatto di non doversi preoccupare di problemi di resilienza o continuità.
MCA sta spostando su CI anche i clienti esistenti desiderosi di un prodotto senza gateway. Queste migrazioni sono un po' più complicate dal punto di vista tecnico, ma Mimecast sta lavorando con MCA per risolvere questi problemi.
Come aumentare i profitti e mantenere la concentrazione
Un altro vantaggio del rapporto con Mimecast è la possibilità di collegare un prodotto a più alto margine ai prodotti a più basso margine di MCA.
"Siamo fortunati se riusciamo a ottenere un margine lordo del 20% da un accordo Microsoft 365, e poi si pagano le commissioni e le spese generali per gestire quel lato del business", dice Bender. "Per noi è molto importante collegare prodotti complementari, come Mimecast, che cerchiamo di prezzare con un margine del 60%. Questo è estremamente lucrativo e aiuta a portare questi contratti in una luce molto redditizia".
Mimecast comprende le esigenze di redditività dei suoi partner MSP, secondo Bender. "Tutti gli MSP che desiderano collaborare con Mimecast possono essere certi che aumenterà sicuramente la redditività dei loro contratti", afferma.
Guardando al futuro, Mimecast continuerà ad essere un partner importante per MCA. Mentre altri fornitori di sicurezza e-mail hanno perso la concentrazione cercando di essere tutto per tutti, Mimecast ha mantenuto la sua competenza. Quindi, "sono nella posizione migliore per piegarsi al mercato rispetto ad altri operatori", dice Bender.