Alianzas de ciberseguridad de Softcat
2.500 empleados
Cliente de Mimecast desde 2003
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Descargar PDF| Caso empresarial | Mimecast, uno de los primeros proveedores de ciberseguridad con una solución de plataforma para gestionar el correo electrónico y las ciberamenazas, encajaba perfectamente con los clientes del mercado medio de Softcat, y con la propia Softcat. |
| Resultados | En la actualidad, Softcat es el mayor distribuidor de TI del Reino Unido, y Mimecast es el mayor socio de ciberseguridad de Softcat. Las ventas de Mimecast impulsan un crecimiento constante de los ingresos y la rentabilidad, gracias al enfoque de plataforma, las capacidades innovadoras, las integraciones de socios tecnológicos y el modelo de ventas centrado en los canales del proveedor. |
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Desde sus inicios como empresa revendedora de Microsoft en 1993, Softcat ha ido acumulando una cartera mucho más amplia de soluciones tecnológicas empresariales a lo largo de las dos últimas décadas. En el camino, ha acumulado 72 trimestres consecutivos de crecimiento de ingresos y beneficios y ha construido una base de 10.000 clientes, de los cuales más de un tercio adquiere soluciones de redes y seguridad.
Mimecast se convirtió en el primer nuevo socio de Softcat en 2003, y el momento no podía haber sido mejor.
"El equipo había identificado la reventa de soluciones de seguridad como una gran oportunidad más o menos al mismo tiempo que Mimecast entraba en el mercado británico", declaró William Day, director de alianzas de ciberseguridad de Softcat. El correo electrónico estaba en su relativa infancia y los clientes necesitaban ayuda para gestionar los riesgos.
La razón de su éxito es sencilla: Los productos de Mimecast encajan perfectamente con los clientes del mercado medio de Softcat, afirma Day. El proveedor de soluciones -que ha sido nombrado Socio del Año de Mimecast en el Reino Unido durante 17 años consecutivos- sigue vendiendo más productos Mimecast a clientes existentes y nuevos. Sin duda, la demanda de soluciones de ciberseguridad no cesa. Más clientes (56%) calificaron la ciberseguridad como una de las tres principales prioridades de gasto para 2024 que cualquier otra inversión, muy por delante de los dispositivos y la informática de usuario final (39%) y el aprovechamiento de los datos (28%), según el Informe de prioridades tecnológicas empresariales 2023 de Softcat.
"La industria se está acelerando a un ritmo inmenso, impulsada no sólo por los avances tecnológicos sino por la naturaleza de los actores de las amenazas y la necesidad de superarles", afirmó Day.
El poder de la plataforma
No mucho después de que Softcat firmara como socio de Mimecast, se convirtió en cliente de Mimecast. Softcat había estado adoptando un enfoque de "lo mejor de lo mejor" en ciberseguridad, pero la consolidación tenía un atractivo significativo. "Mimecast fue la jugada original de la plataforma", dijo Day.
Años más tarde, las grandes empresas están luchando aún más con una diversidad de proveedores de ciberseguridad. "Las cosas han llegado a un punto de inflexión en el que es más difícil mantener el control, y los costes asociados a la gestión de múltiples soluciones se están descontrolando", afirma Day.
El programa Technology Alliance Partners de Mimecast contribuye a aliviar esa realidad.
"Muchos proveedores de ciberseguridad hablan de integración, pero Mimecast realmente la tiene con los mejores socios", dijo Day. "Eso aborda un punto de dolor adicional para los clientes con el intercambio de información sobre amenazas y la comunicación constante. Aporta más valor a los equipos informáticos de los clientes, [que no tienen que] gestionar [diferentes] conjuntos de registros o puntos de datos entrantes."
La plataforma y las asociaciones de Mimecast también han sido valiosas para Softcat como cliente.
"Hay una razón por la que hemos mantenido esa inversión. Sigue ofreciendo lo que necesitamos", afirma Day, cuyo equipo comparte información sobre la propia experiencia de la empresa con Mimecast para utilizarla en las conversaciones sobre ventas.
Dónde gana Mimecast
Softcat vende diversos productos de Mimecast, entre ellos su puerta de enlace de correo electrónico de seguridad, y sus clientes están especialmente interesados en funciones como el envío de archivos de gran tamaño, la mensajería segura, la sincronización & Recover y el archivado de correo electrónico.
Para los compradores del mercado medio, Mimecast Email Security Cloud Integrated es una opción popular. "A menudo tienen equipos informáticos pequeños y sobrecargados de trabajo", explicó Day. "Cloud Integrated es una solución sencilla, plug-and-play".
Uno de los recientes ganadores de Mimecast fue un cliente de Softcat cuya anterior pasarela de correo electrónico pasó por alto 80% de malware, un clásico problema de los clientes. Mimecast obtuvo mejores resultados en la simulación. Otro cliente de Softcat quería una protección adicional contra los ataques de códigos QR, los intentos de suplantación de identidad, la recolección de credenciales y los ataques de URL que consiguen burlar a Microsoft Defender.
"Identificamos a Mimecast como el ajuste más adecuado debido a las integraciones superiores con CrowdStrike y Netskope", dijo Day. Tras una prueba de concepto, el cliente realizó una compra inicial de dos años de Mimecast.
Últimamente, Softcat ha visto las mayores oportunidades de venta con Mimecast DMARC Analyzer, ya que las empresas del Reino Unido se preparan para el cumplimiento obligatorio de la norma PCI DSS v4.0.
El CyberGraph de Mimecast, que utiliza la IA artificial para alertar a los usuarios de sofisticados ataques de suplantación de identidad y phishing, es otro producto cada vez más atractivo, ya que los clientes sienten curiosidad por saber cómo la IA puede reducir costes, aumentar la eficacia e impulsar la resistencia cibernética.
Por qué funciona la relación Mimecast-Softcat
Trabajo de relaciones A Softcat no le faltan socios potenciales en ciberseguridad, y la empresa necesita una cartera diversa para satisfacer las necesidades de su variada base de clientes. Aun así, no puede vender todo a todo el mundo.
El consejo de proveedores de Softcat realiza revisiones mensuales para evaluar las oportunidades de los socios en función de la demanda de los clientes y de si el proveedor tiene un distribuidor en el Reino Unido. Y, lo que es más importante, evaluar si disponen de procesos para trabajar bien con Softcat, que se enorgullece de su servicio de atención al cliente como elemento diferenciador clave en medio de un abarrotado mercado de distribuidores de TI, explicó Day.
Trabajar con un socio como Mimecast es un valor añadido a la orientación al cliente de Softcat. Pero, además de las soluciones tecnológicas de primera categoría, la estrategia de canal de Mimecast y la alineación cultural con Softcat llevan la asociación al siguiente nivel.
"Somos dos grandes equipos de individuos centrados en el crecimiento y que van en la misma dirección", dijo Day, que puede coger el teléfono para hablar con el equipo de canal de Mimecast. "Nunca tienen miedo de aceptar un reto o decir sí a una oportunidad".
Trazar el rumbo del crecimiento
En lo que respecta a las métricas de éxito de la asociación con Mimecast, los ingresos son importantes, pero también lo son el crecimiento de los clientes, el tamaño medio de los acuerdos y el gasto de los clientes. Softcat vende actualmente soluciones de ciberseguridad a 40% de su base de clientes, por lo que existen oportunidades sin explotar.
Softcat también se está expandiendo a escala mundial. Aunque el 99% de sus clientes están en el Reino Unido, la empresa abrió una oficina en EE.UU. en 2022, una oficina en Asia-Pacífico y una oficina europea virtual, con planes de abrir una oficina europea física a continuación. Softcat ha estado trabajando con Mimecast durante el último año para garantizar que la asociación esté bien posicionada para despegar en nuevas geografías.
"Nuestra asociación con Mimecast fue pionera y marcó la pauta de lo que debe ser una verdadera asociación", afirmó Day. "Hemos pasado juntos por este viaje y hemos aprendido juntos. Establecen el patrón oro para nosotros, y no veo que eso vaya a cambiar pronto".