Con la ciberseguridad mostrando un mayor potencial de crecimiento que cualquier otra parte del negocio, el distribuidor y proveedor de servicios gestionados MicroAge profundizó su asociación con Mimecast, abriendo las puertas a clientes de todos los tamaños que buscan una solución a su mayor riesgo cibernético: el correo electrónico.
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Descargar PDF| Caso empresarial | Con la ciberseguridad mostrando un mayor potencial de crecimiento que cualquier otra parte del negocio, el distribuidor y proveedor de servicios gestionados MicroAge profundizó su asociación con Mimecast, abriendo las puertas a clientes de todos los tamaños que buscan una solución a su mayor riesgo cibernético: el correo electrónico. |
| Resultados | Las soluciones Mimecast son más fáciles de vender que otros productos, gracias a su amplia gama de capacidades y a su facilidad de uso. Además, los acuerdos de MicroAge con Mimecast producen mayores márgenes de beneficio que cualquiera de los competidores del proveedor de seguridad de correo electrónico. Al expandirse a los servicios gestionados de ciberseguridad -y con Mimecast en el centro de una oferta combinada de -, MicroAge tiene la oportunidad de aumentar las ventas y realizar ventas cruzadas a más clientes. |
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Antes de que MicroAge, un revendedor de soluciones tecnológicas integrales y proveedor de servicios gestionados, adquiriera cStor, un revendedor de datos y soluciones en la nube, en julio de 2022, sus ingresos por ciberseguridad eran limitados.
"[MicroAge] podría tropezar con una oportunidad y quizá hacer un trato de ciberseguridad", dice Andrew Roberts, estratega jefe de ciberseguridad de MicroAge, que ocupaba el mismo puesto en cStor antes de la adquisición. "Pero no fueron muy considerados al respecto."
Parte de la justificación de MicroAge para comprar cStor fue ser más intencional a la hora de perseguir el increíble potencial de crecimiento de las soluciones de ciberseguridad. cStor había desarrollado un punto de apoyo en el espacio bajo el liderazgo de Roberts.
"Yo era el CISO de una universidad y éramos clientes de cStor, pero me negué a comprarles ninguna solución de ciberseguridad porque no podían decirme qué problema iban a resolverme", dijo.
cStor debe haber visto su punto, porque su CTO reclutó y contrató a Roberts en noviembre de 2017 para averiguar cómo mejorar las ventas de ciberseguridad de la empresa. Roberts se dedicó a construir una floreciente práctica de ciberseguridad centrada en el éxito de los clientes, la capacitación de las ventas y la alineación de los socios. Roberts ha continuado con su "magia" en MicroAge, que ha visto crecer sus ingresos en ciberseguridad entre un 30% y un 40% anual desde su llegada.
"La ciberseguridad es una de las partes de más rápido crecimiento de nuestro negocio", afirma Roberts.
Mimecast ha formado parte del negocio de ciberseguridad de MicroAge desde el principio, pero antes de la llegada de Roberts era, como sus otros socios, poco más que otra opción en la tarjeta de línea. Bajo la dirección de Roberts, Mimecast y MicroAge han ampliado la relación hasta convertirla en una asociación más estratégica, impulsando los márgenes de ciberseguridad de MicroAge y ampliando el alcance de Mimecast para soluciones como su Cloud Gateway (CG) y la formación en concienciación sobre seguridad. Gracias al conjunto de capacidades, la facilidad de uso y el compromiso con sus socios de canal, Mimecast es ahora uno de los cinco principales socios de soluciones de ciberseguridad de MicroAge.
"La pregunta más importante que hay que responder a un cliente de ciberseguridad es: "¿Por qué?"". explica Roberts. "Muchos clientes creen que quieren algo, pero no están seguros de por qué. O saben que no quieren acabar en primera plana, pero no tienen ni idea de por dónde empezar".
MicroAge no tiene un mercado objetivo. Cualquier empresa es juego limpio, y su lista de clientes abarca desde pequeñas empresas con un puñado de empleados hasta compañías multinacionales multimillonarias. Pero, independientemente del tamaño de la empresa, el éxito de la venta de una solución de ciberseguridad suele empezar de la misma manera: echando un vistazo al marco de ciberseguridad del cliente -si existe- y consiguiendo la aceptación de los ejecutivos para poner el asunto en marcha. Este proceso ofrece a quienes no tienen ni idea de por dónde empezar un lugar por el que empezar, dice Roberts, o valida un enfoque existente para clientes más maduros.
Roberts y el equipo de ventas de MicroAge dedican tiempo a trabajar con los clientes para averiguar qué software resolverá mejor sus problemas, y Mimecast suele formar parte de la solución.
"Los usuarios son el objetivo número 1 de los ciberataques, y la forma más fácil de llegar a ellos es el correo electrónico", afirma Roberts. "Podemos vender cualquier solución de seguridad para el correo electrónico, pero nos gusta más Secure Email Gateway de Mimecast. Tiene más funciones, es más fácil de gestionar y suele ser menos costoso para nuestro cliente".
Por ejemplo, Mimecast ofrece la posibilidad de simplificar la creación de firmas de correo electrónico y descargos de responsabilidad con controles avanzados de papelería de correo electrónico, una función que los clientes tendrían que adquirir de forma independiente si recurrieran a otro proveedor de pasarela de correo electrónico, afirma Roberts. Los servicios de protección contra la suplantación de identidad de Mimecast también son más sólidos y fáciles de usar que los de sus competidores, un argumento de venta especial para MicroAge, que anteriormente tuvo un problema con los correos electrónicos que suplantaron la identidad de su director general.
De hecho, a MicroAge le gusta tanto Mimecast que es cliente, lo que tiene algunas ventajas añadidas.
"Si estoy hablando con un cliente y quiere ver cómo es Mimecast, puedo dar la vuelta a mi ordenador y decirle: 'Tome, deje que se lo enseñe'".
La creciente lista de socios de alianzas tecnológicas de Mimecast es también un argumento de venta cada vez más valioso.
"Algunos proveedores de soluciones de ciberseguridad lo están haciendo de forma más agresiva que otros", afirma Roberts. "Mimecast se integra con todo.
Para un revendedor, sin embargo, la verdadera prueba está en los márgenes de beneficio. "Vivimos de los márgenes de beneficio", afirma Roberts. "Mimecast lo sabe y trabaja mucho con nosotros".
MicroAge realiza un seguimiento individual de los ingresos y beneficios brutos de sus cinco principales socios de ciberseguridad; Mimecast es el nº 2 de la lista. Pero cuando se trata de rentabilidad en el segmento de la seguridad del correo electrónico, Mimecast sale ganando.
Roberts trabajó recientemente con un cliente de MicroAge que estaba evaluando tanto a Mimecast como a un competidor. Aunque Mimecast le costó al cliente 25% menos que la otra solución de seguridad para el correo electrónico, el beneficio de MicroAge por la venta de Mimecast fue más del doble del margen de 10% que habría obtenido con el producto rival.
"Como revendedores, obtenemos mejores márgenes con Mimecast", afirma Roberts. "Lo hemos visto una y otra vez".
Igual de importante es que los márgenes de las renovaciones de Mimecast son los mismos que los de la primera venta. Algunas empresas pueden ofrecer un 25% en una venta inicial pero un 5% en las renovaciones porque piensan que hay menos trabajo, explica Roberts.
"Pero lo único que eso hace es incentivar a los revendedores a arrancar y sustituir", afirma.
Una buena tecnología es una apuesta sobre la mesa en un socio distribuidor. Lo más importante es que el proveedor de soluciones crea en el canal.
"Vemos todo el tiempo nuevas startups que se centran en la salida y en conseguir cuota de mercado", dice Roberts. "La misión nº 1 de la empresa es la propia empresa. Pero, ¿qué ocurre cuando los tratos se complican?"
Los que trabajan por su cuenta pueden prescindir del revendedor e ir directamente al cliente. Mimecast, por su parte, trabajará con MicroAge y hará lo necesario para ganar.
"Hay un montón de gente en Mimecast a la que puedo coger el teléfono y llamar, cualquiera de los cuales puede ayudarme a resolver un problema si surge", dice Roberts.
En la actualidad, MicroAge hace algo más que revender las soluciones de Mimecast. En primer lugar, comenzó a ofrecer su servicio ManageWise para ayudar a los clientes de Mimecast a asegurarse de que están sacando el máximo partido al software. Por ejemplo, a veces los usuarios de Mimecast están pagando por funciones que no han activado. O han configurado mal las cosas. O han comprado un paquete de implementación más barato y se han encontrado con problemas.
"Examinaremos el entorno, crearemos una lista de tareas pendientes y volveremos mensual o trimestralmente para comprobar las cosas", explica Roberts. "Entonces podemos buscar oportunidades de venta cruzada o de venta ascendente. O si compraron Mimecast a otra persona la primera vez, acabarán pasándose a nosotros más adelante o acudirán a nosotros para otros negocios. Siempre ganamos dinero con esos compromisos".
Más recientemente, MicroAge introdujo una solución integral de servicios de seguridad gestionados (MSS) diseñada para supervisar y proteger el entorno de un cliente y ofrecer detección, respuesta y resolución de incidentes proporcionada por su equipo de analistas de seguridad. La solución se compone de un paquete de soluciones de ciberseguridad, entre las que se incluye Mimecast, para que los nuevos clientes se pongan en marcha con un marco de ciberseguridad fundacional.
"Fue una obviedad apostar por Mimecast. Utilizamos Mimecast y disponemos de todas las competencias en la empresa", afirma Roberts, quien añade que nunca ha habido un mejor momento para dedicarse al negocio de la ciberseguridad. "Ha sido una gran época durante los últimos seis años. Con buenos socios, el negocio sigue creciendo".
