Soluciones tecnológicas MCA
51-200 empleados
Cliente de Mimecast desde 2019
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Descargar PDF| Caso empresarial | Tras relaciones decepcionantes con otros proveedores de ciberseguridad para el correo electrónico, el proveedor de servicios gestionados (MSP) MCA Technology Solutions encontró su verdadera pareja en Mimecast, que no sólo ofrece el reconocimiento de su nombre entre los clientes de MCA, sino también una moderna solución basada en la nube respaldada por una profunda experiencia y asistencia técnica. |
| Resultados | Como MSP centrado en los servicios de asistencia, las redes y la gestión de servidores, la ciberseguridad no era históricamente un aspecto central para MCA. Sin embargo, la incorporación de la protección del correo electrónico de Mimecast a sus suscripciones y servicios de software como servicio (SaaS) de menor margen ha reforzado significativamente la rentabilidad de MCA. La empresa comenzó a incluir el Email Gateway de Mimecast en sus servicios hace más de seis años, pero cambió su enfoque hacia el producto Cloud Integrated del proveedor casi tan pronto como se introdujo a finales de 2022. La opción sin pasarela no sólo es puntera, sino que también es una instalación más rápida y sencilla, lo que se traduce en una salida al mercado, facturación y pagos más rápidos. |
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Con sus raíces como revendedor de valor añadido, MCA Technology se centró en los servicios gestionados hace dos décadas, creando redes, servidores y cortafuegos para sus clientes. El punto dulce de la empresa, creada en 1987, son los clientes con menos de 150 empleados que no pueden permitirse un personal informático o incluso un profesional de la ciberseguridad. El papel de MCA, como lo explica James Bender, director de estrategia de la empresa, es "proporcionar todo a ese cliente".
Para estos clientes, que operan en sectores que van desde la sanidad y las finanzas hasta la fabricación y la hostelería, la ciberseguridad -y, en concreto, la ciberseguridad del correo electrónico- es un elemento fundamental de la oferta de MCA.
"Aunque no nos etiquetamos como proveedor de servicios de seguridad gestionados, somos un MSP que dispone del conjunto de herramientas de seguridad", explica Bender. "Ayudamos a nuestros clientes a entender dónde están sus riesgos y cómo mitigarlos".
Algunos de los clientes de MCA tienen que cumplir los requisitos normativos en materia de ciberseguridad, mientras que un segmento más pequeño y sofisticado piensa de forma proactiva en el riesgo cibernético. La mayoría, sin embargo, se centran en lo que mejor saben hacer -ya sea la venta al por menor o la fabricación de productos- en lugar de "identificar a los malos actores que podrían querer causarles daño", afirma Bender. El papel de MCA es pensar en eso para que sus clientes no tengan que hacerlo.
Cómo es una verdadera asociación
Ingeniero de formación, Bender se centra en los productos, el envasado y los precios de MCA, incluida la determinación de los proveedores con los que trabajar. Encontrar al socio adecuado para la seguridad del correo electrónico no fue inmediato, afirma. MCA se encontró con "todo tipo de problemas" con otros proveedores antes de elegir a Mimecast como socio único en 2018.
La posición de Mimecast en el mercado era un argumento de venta. "Cuando hablamos de nuestra plataforma de protección frente a las amenazas del correo electrónico, [los clientes] conocen Mimecast", afirma Bender.
Pero las razones por las que Mimecast es un socio tan modélico van más allá del reconocimiento de la marca. "[Mimecast] es una de las tres principales relaciones que mantengo porque realmente trabajan con sus socios", afirma Bender.
Una relación proveedor-MSP puede ser delicada si el fabricante de software considera que el MSP canibaliza las ventas internas. Los vendedores suelen decir: "De acuerdo, le permitiremos vender este producto, pero usted tiene que hacer todo el trabajo", afirma Bender. Es posible que se nieguen a ayudar con los problemas técnicos o de los clientes o que lo hagan sobre una base facturable.
Por el contrario, Mimecast se arremanga. "Si nuestros chicos no tienen la competencia o no entienden el problema de un cliente, Mimecast entra en acción", dice Bender. "Hablarán con nuestro cliente para ayudarle a averiguar cómo hacer algo que el cliente quiere hacer".
El canal MSP es lo más cerca que un proveedor de software estará del cliente, añade, y Mimecast lo consigue. MCA cuenta con un técnico dedicado a Mimecast que ayuda en la preventa (y a veces en la posventa). "Si alguna vez tenemos un cliente que está indeciso sobre la solución", dice Bender, "esta persona le explicará todo y le dedicará mucho tiempo".
Mimecast se reúne anualmente con MCA para analizar los resultados del año anterior y, de cara al futuro, cómo puede ayudar a la empresa a aumentar sus cifras. "Sus interacciones conmigo me han convertido en un mejor asesor estratégico para mis clientes", afirma Bender.
Mimecast también se preocupa de que los técnicos de MCA estén al día en formación y actualización de conocimientos. "Si puedes hacer felices a los técnicos, eso hace feliz al equipo de ventas", afirma Bender. "Y eso hace felices a los clientes".
Una puerta al crecimiento
Además, Mimecast ayuda a financiar los programas y eventos de marketing de MCA. También ofrece al MSP la oportunidad de participar en pruebas beta de nuevos productos.
Uno de esos productos más recientes es la solución integrada en la nube (CI) de Mimecast. MCA tuvo un gran éxito vendiendo y dando soporte a la pasarela de correo electrónico de Mimecast. "Nuestros chicos lo entienden muy, muy bien", dice Bender. "Era una competencia básica".
Sin embargo, una solución de puerta de enlace es compleja. "Tiene un montón de mandos, palancas y diales que ajustar para llegar a ese punto dulce", explica Bender.
Cuando los técnicos de MCA empezaron a trabajar con el producto CI, la sencillez fue un argumento de venta. "Y si pensamos en su conectividad nativa con Microsoft 365, las ventajas son muchas", afirma Bender.
CI es ahora el producto por defecto para los servicios gestionados de MCA. Casi cualquier técnico, independientemente de su experiencia, puede instalar CI, lo que aumenta el ritmo al que MCA puede incorporar nuevos clientes y disminuye el coste. Una comercialización más rápida significa una facturación más rápida. Y los clientes aprecian el precio más bajo, la ausencia de centros de datos adicionales de los que preocuparse y no tener que preocuparse por problemas de resistencia o continuidad.
MCA está trasladando también a CI a los clientes existentes deseosos de un producto sin pasarela. Esas migraciones son un poco más complicadas técnicamente, pero Mimecast está trabajando con MCA para resolver esos problemas.
Cómo aumentar los beneficios y mantener la concentración
Otra ventaja de la relación con Mimecast es la posibilidad de unir un producto de mayor margen a los productos de menor margen de MCA.
"Tenemos suerte si conseguimos un margen bruto del 20% de un acuerdo de Microsoft 365, y luego estás pagando comisiones y gastos generales para gestionar esa parte del negocio", dice Bender. "Para nosotros, es muy importante adjuntar productos complementarios, como Mimecast, cuyo precio intentamos fijar en un margen de 60%. Eso es extremadamente lucrativo y ayuda a que esos contratos sean muy rentables."
Mimecast entiende los requisitos de rentabilidad de sus socios MSP, según Bender. "Cualquier MSP que busque asociarse con Mimecast puede estar seguro de que sin duda va a mejorar la rentabilidad de sus contratos", afirma.
De cara al futuro, Mimecast seguirá siendo un socio importante para MCA. Mientras que otros proveedores de seguridad de correo electrónico perdieron el foco intentando ser todo para todos, Mimecast ha mantenido su experiencia. Por lo tanto, "están en la mejor posición para doblarse con el mercado frente a otros actores ahí fuera", afirma Bender.