Agentische KI bei der Lead-Generierung: Die Entwicklung der Kaltakquise per E-Mail

Kampagnenübersicht

Bei einer „Cold E-Mail“ handelt es sich um eine unaufgeforderte Kontaktaufnahme mit Personen, die nicht darum gebeten haben, vom Absender zu hören – in der Regel ein kurzes Business-to-Business-Angebot, das an ein geschäftliches E-Mail-Postfach gerichtet ist. Verantwortungsvoll eingesetzt, ist dies eine kostengünstige und messbare Methode, um potenzielle Käufer zu erreichen, neue Märkte zu erschließen und eine Outbound-Pipeline aufzubauen. Bei unsachgemäßer Anwendung wird daraus jedoch nur „Inbox-Lärm“: allgemeine Nachrichten, gekaufte Adresslisten und wiederholte Nachfass-E-Mails, die das Desinteresse des Empfängers oder dessen Wunsch, sich abzumelden, ignorieren.

Das Ökosystem hat sich verändert, da generative KI der agentischen KI Platz gemacht hat. Generative Systeme beschleunigen den Schreibprozess. Agente-basierte Systeme können auf ein festgelegtes Ziel hinarbeiten, vernetzte Tools nutzen, Ergebnisse beobachten und den Kontaktzyklus mit begrenzter Überwachung fortsetzen. Die Auswahl von Interessenten, die Anreicherung von Daten, die Personalisierung, die Abwechslungen bei den Absendern, die Vorabansprache, die Terminplanung, die Bearbeitung von Antworten und die Terminvereinbarung können nun als Teile eines automatisierten Workflows ablaufen.

Mimecast hat zwei Beispiele für diesen Wandel untersucht. Instantly.ai kombiniert eine groß angelegte Infrastruktur für Kaltakquise-E-Mails mit dedizierten Vertriebs- und Antwortagenten. GoZen.io präsentiert eine umfassendere Go-to-Market-Suite, in der Agentenerstellung, Besucheranalyse und Kaltakquise in einem Stack vereint sind. Diese Dienste sind an sich nicht bösartig, aber sie zeigen, wie schnell legitime Aktivitäten zur Lead-Generierung skalieren können und wie schwierig es für Endnutzer und Sicherheitsteams werden kann, relevante Kontaktaufnahmen von hartnäckiger unerwünschter Post zu unterscheiden.

Vom Copiloten zum Agenten

Der praktische Unterschied besteht nicht einfach darin, ob KI eine E-Mail verfasst. Es geht vielmehr darum, ob das System ein Ziel über mehrere Tools und Phasen hinweg verfolgen kann.

Bei Kaltakquise-E-Mails ist der Engpass selten eine einzelne Nachricht. Es ist der gesamte Kreislauf: zu entscheiden, wen man kontaktiert, den Datensatz zu finden und anzureichern, den Inhalt auszuwählen, nachzufassen, Antworten zu interpretieren und zu handeln, wenn Kaufabsicht erkennbar ist. Eine Plattform, die lediglich Textentwürfe erstellt, überlässt den Großteil dieser Arbeit einem Menschen. Eine agentenbasierte Plattform versucht, den gesamten Zyklus zu steuern.

Kampagnenablauf

Phase 1: Erfassung von Kontext und Ziel: Der Betreiber gibt ein Produkt, eine Website, einen Zielmarkt oder ein festgelegtes Ziel vor, beispielsweise die Generierung qualifizierter Leads.

Phase 2: Lead-Ermittlung: Das System findet potenzielle Kunden anhand von firmografischen, rollenbezogenen, datenbankgestützten, besucherbezogenen oder absichtsbezogenen Signalen.

Phase 3: Anreicherung und Personalisierung: Die Kontaktdaten werden angereichert und die Nachrichten an den Empfänger, das Unternehmen, die Rolle oder die jüngsten Aktivitäten angepasst.

Phase 4: Kampagnenvorbereitung und -durchführung: Die Plattform erstellt eine Sequenz, plant Folgeaktionen und wechselt gegebenenfalls die Absenderkonten, während Warm-up-Funktionen die Reputation des Absenders stärken.

Phase 5: Bearbeitung von Antworten: Ein Mitarbeiter kann Antworten klassifizieren, häufig gestellte Fragen beantworten, den konfigurierten Tonfall und Produktempfehlungen anwenden, einen Kalenderlink teilen oder bei geringer Sicherheit an eine höhere Ebene weiterleiten.

Phase 6: Kontinuierliches Feedback: Antworten, Interaktionen und Kampagnenergebnisse fließen in die nächsten Maßnahmen ein. Die Rolle des Menschen verlagert sich vom Verfassen jeder einzelnen Nachricht hin zur Freigabe, Überwachung und Feinabstimmung des Systems.

Instantly.ai

Instantly.ai wurde als Infrastruktur für Kaltakquise-E-Mails entwickelt und bietet mehrere Absenderkonten, Warm-up-Funktionen, Sequenzen sowie einen einheitlichen Posteingang; später wurden zielorientierte Agenten hinzugefügt. Die Agentenebene ist daher direkt mit dem Zustellungs-Stack verbunden.

KI-Vertriebsagent: Vom Interessenten zur Kampagne

• Kontext-Erfassung: Anhand einer Website-URL lassen sich das Produkt, die Positionierung und das wahrscheinliche ideale Kundenprofil ableiten.
• Lead-Ermittlung: Potenzielle Kunden können anhand von firmografischen, rollenbezogenen und absichtsbezogenen Signalen identifiziert werden, die mit dem B2B-Kontakt- und SuperSearch-Ökosystem der Plattform verknüpft sind.
• Anreicherung und Sequenzierung: Der Workflow überprüft Kontakte, entwirft personalisierte mehrstufige Kontaktaufnahmen und schlägt Kampagnen vor.
• Autonomiekontrollen: Der „Human-in-the-Loop“-Modus unterstützt die Freigabe von Ergebnissen und Sendungen, während der Autopilot ohne schrittweise Freigabe fortfahren kann.

AI Reply Agent: Den Kreislauf schließen

Der AI Reply Agent behandelt eingehende Antworten als einen ständig aktiven Workflow. Das Quellenmaterial beschreibt eine schnelle Bearbeitung, die mit weniger als fünf Minuten beworben wird, sowie konfigurierbaren Tonfall und den Umgang mit Einwänden, Kalenderfreigabe, terminorientierte Antworten, Eskalation bei geringer Zuversicht und Transparenz über Unibox, Slack und den Aktivitäts-Feed.

Zusammen bilden der Sales Agent und der Reply Agent einen automatisierten Workflow für die Outbound-Vertriebsentwicklung. Die Zeit bis zur ersten Kampagne kann sich verkürzen – von der manuellen Listenerstellung und dem Verfassen von Texten bis hin zu URLs, der Lead-Auswahl und generierten Texten –, während die Bearbeitung von Antworten mit maschineller Geschwindigkeit erfolgt.

GoZen.io

GoZen betrachtet die Kundenansprache als Teil einer einheitlichen Suite für Marketing, Vertrieb und Support. Sein Modell kombiniert spezialisierte Produkte mit einem allgemeinen Agenten-Generator.

DeepAgent: Autonome Outreach-Workflows

GoZen DeepAgent wird als KI-Agenten-Studio präsentiert, in dem Nutzer Ziele in natürlicher Sprache beschreiben oder mit vorgefertigten Agenten aus den Bereichen Vertrieb, Marketing, Support und E-Commerce beginnen können. Für die Kundenansprache können Teams mehrstufige Abläufe erstellen, die Erfassung, Qualifizierung, Zuweisung und Nachrichtenversand umfassen, und wiederkehrende Ziele abwickeln, anstatt nur eine statische Kampagne zu starten.

Growth und HyperReach: Besucherorientiertes Outreach

• GoZen Growth: Kaltakquise und E-Mail-Marketing mit Sequenzen, Absenderrotation, KI-gestützter Entwurfserstellung und KI-gestütztem Warm-up anhand eines Pools echter Konten.
• HyperReach: Besucheridentifizierung auf Unternehmens- und Personenebene, generative Personalisierung anhand von Absichts- und LinkedIn-ähnlichen Signalen, Textvarianten mit Bewertung oder Feedback zur Lesbarkeit, Kontaktanreicherung sowie Export in CRM- oder E-Mail-Tools.

Dieses Modell verlagert die Akquise von einer statischen Liste hin zu einem Workflow, der aktuelle Nachfragesignale erkennen, den Besucher identifizieren und seine Daten anreichern, personalisierte Varianten vorbereiten und den Kontakt in die Kundenansprache überführen kann.

Was Mimecast beobachtet hat

Die Abbildung von Instantly.ai veranschaulicht den Auslieferungsumfang, der agentenbasierten Outreach-Plattformen zur Verfügung steht. Basierend auf Kundenberichten hat Mimecast über 290 Millionen E-Mails blockiert

Für GoZen-bezogene Kontaktaufnahmen enthält der Quelldatensatz 443 Domain-Einträge, die 442 eindeutige Domains repräsentieren. Die Breite des Domain-Satzes zeigt, wie die Absenderinfrastruktur innerhalb eines kurzen Beobachtungszeitraums wechseln kann. Das Vorhandensein einer Domain in diesem Datensatz ist für sich genommen kein Beweis für böswillige Inhaberschaft oder Aktivitäten.

Wiederkehrende GoZen-Absenderidentität

Die Bedrohungsforscher von Mimecast haben mehrere GoZen-Kontaktaufnahmen mit dem Namen Ambi Moorthy identifiziert. Eine Beispielnachricht ist mit „Ambi Moorthy, CEO | GoZen.io“ unterzeichnet, und einem LinkedIn-Profil zufolge scheint Ambi Moorthy der CEO von GoZen.io zu sein. Die folgenden beobachteten Absenderadressen verwenden ebenfalls „Ambi“ oder „Moorthy“ im lokalen Teil:

Beobachtete Absenderadressen

ambimoorthy@gozenflowx[.]xyz
moorthy@getgrowthsaashq[.]com
ambimoorthy@inbound-lab[.]tech
ambi@content-hq[.]store

Die wiederholte Verwendung des Namens der Führungskraft sorgt für Kontinuität in der Absenderidentität, selbst wenn sich die Domain ändert. Dies stützt die Korrelation des Kontakt-Clusters, belegt jedoch nicht, dass die genannte Führungskraft jede automatisierte Nachricht persönlich verfasst, genehmigt oder versendet hat.

Data Protection und Überlegungen zur DSGVO

Agentic Outreach ermittelt Leads, ergänzt Profile, personalisiert Inhalte und kann autonom antworten – all dies kann die Verarbeitung personenbezogener Daten beinhalten. Die Quellenrecherche zeigt, dass sowohl Instantly als auch GoZen DSGVO-orientierte Richtlinien oder Vertragsunterlagen veröffentlichen, jedoch kann keiner der beiden Dienste die Kampagne eines Kunden automatisch konform machen. Der Kunde bleibt grundsätzlich für den Zweck der Kampagne, die Rechtsgrundlage und die Verwendung der Daten verantwortlich.

Gemeinsame Bausteine für die Compliance

• Rechtsgrundlage: Bei B2B-Kontaktaufnahmen können dies berechtigte Interessen sein, die durch eine dokumentierte Prüfung gestützt werden, oder – sofern erforderlich – eine Einwilligung, insbesondere im Verbraucher- oder E-Privacy-Kontext.
• Transparenz und Rechte: Der Absender sollte sich eindeutig identifizieren, eine wirksame Abmeldemöglichkeit bereitstellen und Anträge auf Auskunft, Löschung und Widerspruch unterstützen.
• Anbietervertrag: Ein Datenverarbeitungsvertrag ist erforderlich, wenn ein Anbieter personenbezogene Daten im Auftrag des Kunden verarbeitet.
• Internationale Übermittlungen: Gegebenenfalls sind angemessene Schutzmaßnahmen wie Standardvertragsklauseln erforderlich.
• Operative Kontrollen: Sperrlisten, die Abwicklung von Abmeldungen, Datenminimierung, Sicherheit, Aufbewahrungsfristen und eine überprüfbare menschliche Aufsicht gewinnen mit zunehmender Automatisierung an Bedeutung.

In der Quelle beschriebene Verantwortlichkeiten der Plattform

In der Quelle heißt es, dass „Instantly“, betrieben von Foo Monk LLC, einen Zusatz zur Datenverarbeitung veröffentlicht und sich als Auftragsverarbeiter für Kampagnendaten von Abonnenten positioniert, während die Kunden die Verantwortung für eine gültige Rechtsgrundlage und den Kampagnenbetrieb behalten. Zu den in der Quelle erörterten Produktkontrollen gehören die Bearbeitung von Abmeldungen und die Unterdrückung von Adressen, die Listenüberprüfung, die Nachvollziehbarkeit des Aktivitäts-Feeds oder der Unibox sowie die Wahl zwischen manueller Freigabe und „Autopilot“.

In der Quelle heißt es, dass GoZen zwischen seiner Rolle als Auftragsverarbeiter für von Kunden hochgeladene Kontaktdaten und seiner Rolle als Verantwortlicher für seine eigenen Konto- und Geschäftsdaten unterscheidet. Außerdem werden ein Datenverarbeitungsvertrag (DPA), die Unterstützung der Rechte betroffener Personen sowie Standardvertragsklauseln beschrieben. Für „Growth“, „HyperReach“ und „DeepAgent“ müssen Kunden weiterhin die Zweckbindung, die verhältnismäßige Nutzung von Besucherinformationen, die Durchsetzung des Opt-outs, Aufbewahrungskontrollen und die Eskalation an einen Mitarbeiter bei sensiblen Gesprächen gewährleisten.

Mimecast Protection

Die Mimecast-Telemetrie bietet Einblick in das Ausmaß und die Infrastrukturmuster, die mit agentenbasierten Kontaktaufnahmen verbunden sind. Mehr als 290 Millionen Nachrichten, die Instantly.ai nutzten, wurden im vergangenen Jahr auf Grundlage von Kundenmeldungen blockiert, während die Beobachtungen im Zusammenhang mit GoZen über einen Zeitraum von zwei Monaten mehr als 440 Domains identifizierten. Diese Muster können Clusteranalysen, Richtlinienentscheidungen und die Untersuchung unerwünschter E-Mails unterstützen.

Da diese Plattformen legitime geschäftliche Verwendungszwecke haben, sollte die Zuordnung zu einer Plattform oder Domain nicht das einzige Signal für Durchsetzungsmaßnahmen sein. Inhalt, Identität des Absenders, Alter und Verhalten der Domain, Volumen, Interaktion der Empfänger, Umgang mit Abmeldungen sowie Unternehmensrichtlinien sollten gemeinsam bewertet werden.

Indikatoren und beobachtete Infrastruktur

Die folgenden Adressen sind für die Korrelation mit den beschriebenen GoZen-Aktivitäten nützlich. Sie werden nicht als bestätigte Indikatoren für böswillige Aktivitäten dargestellt.

Die vollständige Liste der Quelldomänen ist in Anhang A aufgeführt.

Empfehlungen

Benutzeraufklärung

• Weisen Sie die Nutzer darauf hin, dass auch eine stark personalisierte Nachricht automatisiert und unaufgefordert sein kann
• Ermutigen Sie die Empfänger, den Absender, die Domain und die geschäftliche Relevanz zu überprüfen, bevor sie antworten oder Links folgen
• Nutzen Sie gegebenenfalls Abmelde- oder interne Meldemechanismen und eskalieren Sie Nachrichten, die eine Abmeldung ignorieren oder irreführende Identitätsangaben enthalten
• Vermeiden Sie es, Personalisierung, den Namen einer bekannten Führungskraft oder einen Verweis auf öffentliche Aktivitäten in sozialen Medien als Beweis für eine bestehende Beziehung zu betrachten

Fazit

Die Lead-Generierung bleibt eine normale und notwendige Geschäftstätigkeit, doch agentenbasierte KI verändert deren Umfang, Geschwindigkeit und Beharrlichkeit. Der Arbeitsablauf endet nicht mehr mit dem Verfassen einer E-Mail: Agenten können in einem kontinuierlichen Kreislauf potenzielle Kunden identifizieren, Datensätze anreichern, Nachrichten personalisieren, Absender wechseln, Sequenzen verwalten, antworten und Termine vereinbaren.

Mimecasts Beobachtung von mehr als 290 Millionen unerwünschten Instantly.ai-Nachrichten über einen Zeitraum von einem Jahr sowie von mehr als 440 Domains in einem zweimonatigen GoZen-bezogenen Datensatz verdeutlicht die operative Reichweite dieses Ökosystems. Diese Größenordnung bedeutet nicht, dass jede Nachricht böswillig ist, erhöht jedoch die Belastung für Empfänger, Compliance-Teams und E-Mail-Schutzmaßnahmen. Unternehmen benötigen kontextbezogene Erkennung, eine wirksame Durchsetzung des Abmelderechts, transparente Identitätsprüfung und menschliche Überwachung, damit legitime Lead-Generierung nicht zu anhaltender unerwünschter E-Mail wird.

Anhang A: Beobachtete GoZen-bezogene Domänen

Die folgenden Domänen wurden im GoZen-bezogenen Kontaktdatensatz beobachtet und sollten nicht allein aufgrund ihrer Nennung hier als nachweislich bösartig eingestuft werden.